¿Quiere aumentar sus ventas en el canal online? Observe qué están haciendo las marcas más exitosas en la plataforma de mayor volumen en el comercio digital. Identifique las prácticas comunes en la lista de “best-sellers” de Amazon y tendrá un plan de trabajo enfocado en la efectividad online. Es lo que hizo el consultor Andrew Waber, de la firma bostoniana Salsify, especializada en estrategia digital. Los datos recolectados corresponden a los primeros meses de 2018 y la investigación fue completada a mediados de marzo: son los cuatro factores que actualmente tienen mayor peso en los índices de efectividad de Amazon, y son los siguientes:

1.Incluya varias fotos: al menos tres por cada producto

De la misma manera que los consumidores quieren tocar y sentir los productos en la góndola antes de comprar, se están volviendo igualmente exigentes en línea. Según el estudio, 73% de los consumidores indicó que necesitan ver tres o más imágenes de un producto -de cualquier tipo- antes de comprar online. Cada vez más, los consumidores buscan una categoría de producto en lugar de una marca específica y luego seleccionan clases específicas de productos basadas en preferencias personales o requisitos como tamaño, color y precio.

Esto aumenta el valor de las primeras impresiones que logre su marca con las imágenes de los productos que se encuentran en su presentación: es más fácil hacer que el consumidor decida comprar si le permite visualizar claramente las cualidades de su producto. Tener más imágenes también ayuda a convertir más ventas y ocupa un lugar más alto en la escala de efectividad en minoristas como Amazon. El análisis probó esto al analizar cientos de miles de listados de productos en Amazon en enero de 2018. Descubrieron que el 53% de las veces, un producto con más imágenes logra ventas a mayor velocidad y supera al principal competidor de su categoría en la página de búsqueda de resultados.

2.Si desea que los consumidores paguen un valor premium, gánese su confianza

Los consumidores siempre han buscado una validación externa antes de comprar, especialmente para productos más costosos. La diferencia hoy es que gracias a los sistemas de reviews en los sitios de minoristas, los compradores ahora tienen la ventaja de extraer rápidamente un caudal infinito de comentarios de otros compradores, y valoran enormemente esta información. Tanto es así que el ítem “mejores comentarios” fue la razón más mencionada para elegir un artículo de mayor precio.

Este hecho también se confirma en los datos de comportamiento. El mismo estudio de Amazon descubrió que el 58% de las veces, un producto con más revisiones se convertía a una tasa más alta y superó al principal competidor de esa categoría en la página de resultados.  Un buen volumen de reviews no es un proceso rápido: requiere la participación activa de compradores recientes a través de programas de automatización de marketing y la aplicación de técnicas de gestión de relaciones con los clientes. Sin embargo, vale la pena el esfuerzo dado que permite mejorar el posicionamiento de un producto y aumentar las ventas a largo plazo.

3.Personalice el mensaje a su target en el contenido

Las marcas más creativas ya están utilizando los diferenciadores naturales de cada producto en sus catálogos para hablar mejor a segmentos puntuales de su público. La personalización seguramente será más granular en el futuro porque es lo que piden los consumidores: el 78% de los encuestados respondió que un contenido personalizado aumenta su predisposición a comprar. Las marcas deben enfrentarse a este desafío produciendo contenidos que se dirijan al tipo específico de consumidor para cada producto determinado. Incluso algo tan simple como tener terminología más ajustada y fotos orientadas al grupo familiar en los packagings es un buen punto para comenzar. Los datos demográficos y de comportamiento pueden ayudarlo a tomar algunas de estas decisiones, pero nunca debe sacrificar la coherencia del contenido que exhibe online frente al que presenta en los puntos de venta (un producto no debería describirse de maneras diferentes en Amazon de lo que se ve en Walmart).

4.Use a su favor el éxito de Amazon

¿Sabe por qué Amazon actualmente domina el comercio minorista en línea? Porque son capaces de ofrecer experiencias de compra que han logrado que los consumidores confíen en ellos más que en las propias marcas, o incluso en Google. Al tiempo que subraya un claro desafío para los fabricantes, esto también debe verse como una oportunidad de utilizar Amazon para asociar ese nivel de confianza con su marca. Si uno o más de sus productos clave puede ganar -o estar cerca de ganar- en los términos de búsqueda de Amazon, se crea un ciclo virtuoso de conversiones adicionales, lo que impulsa una mejor clasificación en las búsquedas, lo cual genera conversiones adicionales.  Hacer esto a través de todo su catálogo de productos es una tarea casi imposible, pero está comprobado que las marcas exitosas han ganado volumen al enfocar en esto sus esfuerzos, y es un proceso que los especialistas en marketing deberían tomar en serio.

Cómo empezar

Los fabricantes de marcas más sofisticados no se están concentrando en impulsar por igual todo su catálogo. En lugar de ello, identifican los productos de mayor margen o mayor volumen. Identifique los productos que sus clientes más valoran. Luego, identifique las búsquedas de gran volumen que son más importantes para esos productos y determine qué competidores debe superar. La página de búsquedas de Amazon es un gran lugar para comenzar a encontrar esas palabras clave, y como sugerencia, puede usar un hashtag (#) para descubrir términos adicionales. También hay una serie de herramientas que pueden ayudarlo a identificar las palabras clave de búsqueda más relevantes para su empresa. Con estos datos tiene una gran cantidad de batallas ganadas dentro de la partida que está jugando en Amazon, y la información de searching puede ayudarlo a abordar mejor los deseos y necesidades de los consumidores en su categoría.

Fuente: www.brandsmkt.com